做过互联网广告营销的朋友们，对于“营销漏斗”应该都比较熟悉，就是用户看到你的广告，进行点击、咨询到最终转化成交的一个过程，而在这一过程中用户会逐渐减少。

那么营销漏斗的作用就是帮助我们量化营销过程中各个环节的效率，帮助我们快速找到薄弱环节和问题环节，及时的优化账户，提升账户的推广效果。

那么今天我们就一步一步进行分析，找到竞价推广的关键点，以及营销漏斗的解析和倒推法的讲解。

竞价推广的关键节点

我们先来梳理一下竞价推广的关键节点，我为大家总结出了以下四个：

展现—合情

这是竞价推广的第一数据。我们要根据产品的特性，考虑用户搜索的情景，搜索的设备或者时段、地区，把我们的广告展现给合适的用户群体，

点击—合理

我们要根据产品的特性，反推出用户的续需求，撰写合理的创意，吸引用户去点击，创意会直接影响点击率的高低。

抵达—相关

这一步就需要依靠页面与流量的相关性了，相关性不高，就会导致流量比较差，这也是现在推广效果差最主要的原因之一。

转化—合适

我们通过表单、电话等获取用户的联系方式，需要一个合适的理由，要站在对方的立场上列出好处，或者问题痛点的解决办法，引导用户留下联系方式进行转化。

营销漏斗模型解析

我们通过分析营销漏斗模型，可以梳理各环节的优化目标，提升整体的推广效果。

由上图的营销漏斗可以看出，不论是CPC账户还是OCPC账户，展现都是我们账户的第一要素，有了展现，才会有后续一系列的流程。

广告展现给正确的用户群体，感兴趣或有需求的用户就会进行点击，但是中间会有一部分用户流失，不会百分百抵达。

用户在抵达后，找到了自己的需求点或者能吸引到他的好处，就会进一步地去咨询；在这一环节也会继续流失掉部分用户，最后留线索的用户会更少。

任何行业、任何账户在这个流程中，用户都是在逐渐流失减少的，我们只能通过不断的优化账户，尽量将每个环节用户流失减少一些。

倒推法找到账户问题

在我们了解完营销漏斗流程后，可以通过整理营销流程表与营销漏斗进行对比分析，找到导致账户效果差的原因，有两个步骤需要我们去做：

倒推法确定数字

通过倒推法，从成交—线索—咨询—抵达—点击—展现，以最终的成交效果为起点，进行反向推导，找到衰减最严重的环节，在环节确定之后，再确定导致流失严重的原因。

分析确定解决方案

找到影响账户问题的数字后，把可以调整优化这个数字的所有操作手段一一列出来，结合自身账户，找到目前最适合的操作，确实最终的优化方案。